O2O創業者判斷機會的正確姿勢
 

導語：目前的O2O市場有這四個可創業的象限和維度：高頻高價、高頻低價、低頻高價、低頻低價。對于任何一個象限和維度而言，決定這個市場能不能進入、值不值得進入的首要考量因素是：這個市場的容量到底有多大?

　　目前的O2O市場有這四個可創業的象限和維度：高頻高價、高頻低價、低頻高價、低頻低價。對于任何一個象限和維度而言，決定這個市場能不能進入、值不值得進入的首要考量因素是：這個市場的容量到底有多大?高頻高價自不用言，高頻低價只要保證高頻即可進入，低頻高價只要保證高價也可進，甚至低頻低價只要能夠聚結品類足夠多的服務提供者與用戶也并非走不通。

　　1.這個市場要足夠大

　　從O2O面前的市場格局來看，打車、外賣等高頻低價領域，旅游、房地產等低頻高價領域因為其市場價值足夠，已成為市場競爭為激烈的領域。可以預見的是，這兩個領域里的家政、裝修、婚紗攝影、婚慶、月子會所、留學、移民、二手車買賣等將成為下一個競爭的紅海。

　　這些垂直細分領域的O2O，具有與打車、出行、外賣這些品類不同的特點：消費者通常非常分散，且消費頻率不高，對于提供服務的商家而言，大規模打廣告或開設過多連鎖門店很不劃算;用戶容易和服務提供者建立連接后甩開平臺，發生交易，甚至建立長期關系，飛單風險極高;服務本身很難標準化，誰來提供服務對服務質量有顯著影響;低頻高價的服務，專業性強，用戶與服務提供者能力信息不對等，難以客觀評價服務效果;大量提供服務的商家知名度低，品牌對產生消費的決定性小，消費者很難快速挑選專業性很強的商品或服務，服務選擇的可替代性強。

　　在O2O市場上，三個角色是決定性因素：用戶、服務提供者、連接平臺。對于用戶而言，便利與物超所值是核心關注點;對服務提供者來說，提高客流量、提升客單價是核心關切;對于連接平臺而言，用戶、商戶雙高且不飛單是核心訴求。綜合這三者的利益，要想在O2O市場上分一杯羹，還有首要因素外的兩個關鍵點。

　　2.低成本條件下能夠迅速擴張

　　從現在020的市場上看，快速擴張的方式主要有三種方式：一是通過燒錢補貼獲取用戶、商戶流量，如各種打車、外賣服務;二是通過信息門戶或者社區來獲得用戶，如汽車、房產領域的汽車之家、搜房網;三是將流量巨頭的流量導入，如百度剛剛推出的本地直通車。三種方式著力點各不相同，燒錢補貼拼的是錢，成本不是主要考量指標;門戶社區拼的是信息，用戶運營是核心競爭力;流量導入拼的是入口，講究的是能實現有效導流。

　　在燒錢模式舉步維艱的大背景下，如何讓服務提供者、用戶在沒有補貼的情況下，迅速賺更多錢也許才是正確的模式。換句話說，下一波O2O的玩法更注重低成本擴張——簡言之，就是能否以低的成本迅速獲取用戶、留住用戶;吸引服務提供者，留住服務提供者。其實，這就是互聯網的流量法則。誰能以低的成本、快的速度獲取用戶與商戶的流量，誰就能笑到后。

　　3.構建壁壘抵御潛在競爭者

　　競爭壁壘的構建對于創業者來說，不是一般的難。尤其是對于低頻的O2O產品與服務來說。一個可以采信的觀點是: 低頻垂直類的O2O要么被同領域的高頻O2O蠶食，例如易到用車、e代駕在滴滴面前的不堪一擊，答案不言而喻;要么轉移到高頻綜合類O2O平臺上，尋找合適的O2O平臺，是唯一出路。這樣的平臺可能是騰訊的QQ、微信，可能是阿里巴巴的支付寶，也可能是百度的搜索、地圖。原因很簡單，因為它們擁有驚人的流量。

　　盡管答案有點讓人難以接受，但現實就是現實。在中國O2O市場上，終究還是資本與資源大鱷的天下。要么你手握巨額資本，且在成功占領市場之前取之不竭，要么你占據市場流量入口資源，讓獲取用戶、商戶變成一次次成本的輕松擴張，兩者總要占據一條才有勝算的可能。而擁有這樣實力的，我們又不得不把眼光投向BAT。

　　4.本地直通車也許是個不錯的選擇

　　對于O2O體量的預判，新的來自美國著名財經周刊《巴倫周刊》:“O2O服務領域可以產生2萬5000億元，約合4030億美元的總商品價值，并將在2019年創造出1560億元的交易總額。”但蛋糕雖大，下口卻難。尤其是對于百度這種以搜索起家的技術公司來說。對于百度而言，在O2O市場已不具備先發優勢。跟隨先行者的打法，刀劍相對，新手對老手，很難有勝算。如何找到自己順手的獨門武器，發揮自身資源優勢，是后來居上的關鍵所在。

　　就在一個月前，一款面向中小商戶的“百度本地直通車”產品推出——借助手機百度、百度糯米、百度地圖三個平臺，將本地生活服務的服務信息，精確展示給附近5-30公里的潛在消費者，還能輔助以團購、優惠等交易、支付的閉環支持。不得不承認百度已逐漸明晰如何設計自己的打法：

　　用巨大流量幫助商戶迅速低成本擴張。將手機百度超過6億用戶流量，超過4億次的日均檢索量，百度糯米超過5000萬的活躍用戶，百度地圖63.7%市場份額，超過4億的日均用戶訪問量一并導流給一個產品，這樣幾乎零成本的低成本快速擴張占盡先天優勢。

　　用綜合性平臺聚結O2O用戶、商家。除去在餐飲、電影票、酒店、旅游等服務以外，家政、洗車、洗衣等生活服務領域，用戶通過O2O平臺尋找服務的習慣尚未成型，仍有巨大的潛在客戶需求集聚在搜索端，以搜索平臺作為O2O平臺流量入口，給低頻O2O提供平臺，確實是個不錯的選擇。

　　用技術優勢助力商戶構建競爭壁壘。以跨平臺技術打通搜索、地圖、糯米，將移動互聯網上復雜的各種流量引導到既定的消費目的地，鑄就了自己在O2O領域的技術壁壘。這樣的競爭壁壘難以撼動。

　　O2O的格局在接下去的一年里會發生巨大變化，流量、體驗、場景、支付、訂單管理、服務跟蹤等等，將決定著O2O燒錢模式之后的發展前景。